E-commerce

El comprador en línea

El comprador en línea

En los últimos dos años se han registrado las tasas de crecimiento de ventas de comercio electrónica más significativas de la década, registrando un 18% interanual. Hoy en día tres cuartos de los usuarios de internet, comprendidos en las edades de 16 a 64 años compran productos a través de internet.

Con el aumento tanto de clientes como de la competencia en internet, los especialistas en marketing deben conocer y entender quién es el comprador en línea. Para luego, poder esperar ser influyentes y captar la atención de los consumidores en los puntos de contacto correctos.

En este posteo hablaremos sobre: cómo se siente el comprador en línea sobre las marcas y los minoristas, y cómo se reflejan sus preferencias y opiniones en sus comportamientos y las compras que realizan.

Perspectivas de el comprador en línea frente al consumidor

La información acerca de los compradores en línea, es sumamente importante para cualquier profesional y también para los vendedores minoristas de CPG.

El termino CPG proviene se sus siglas en inglés Consumer packaged goods, y se usa para identificar a fabricantes, vendedores y comercializadores de bienes físicos, normalmente empaquetados, utilizados por los consumidores y vendidos a través de un minorista.

Pero ¿Por qué hablamos de comprador y consumidor? Y ¿Por qué debemos atender a sus perspectivas de forma diferente? En las compras por internet, así como en cualquier otro tipo de compra de productos hay que tener en claro que la persona que toma la decisión de compra, el comprador, puede o no ser el usuario final del producto en cuestión, el consumidor.

A veces, la distinción es clara: por ejemplo, el comprador y el consumidor de los bocadillos de los niños no son la misma persona. Pero sin acceso a los datos correctos, cosas como el cereal o un cepillo de dientes, por ejemplo, pueden volverse ambiguos de repente, y puede ser difícil saber si el comprador es realmente el usuario final.

Para lograr comercializar eficazmente sus productos, las empresas necesitan información tanto de compradores como de consumidores.

Las ideas de los compradores generalmente se basan en la distribución, dinámica de minoristas, actividades promocionales y la navegación en línea y experiencias en la tienda virtual o página de e-commerce.

Las ideas de los consumidores generalmente se basan en la salud de la marca, percepciones sobre la marca, preferencias, tendencias del mercado.

En resumen las ideas de los compradores pueden mostrarnos cómo y cuándo compran las personas, y la información sobre lo que terminan comprando, o los productos que eliminan de sus carritos. En contraste a esto, las ideas de los consumidores revelan aspectos relacionados con las actitudes, las creencias y las motivaciones que guían las decisiones de compras.

Veamos algunas características que definen el comercio en línea:

El envió gratuito es su principal motor

Las personas que compran en línea son altamente motivadas por los incentivos. En casi todos los países los compradores prefieren que un producto se entregue de forma gratuita sobre la velocidad del envió.

Los incentivos financieros, como cupones de descuentos, ocupan el segundo lugar entre los aspectos que influyen en las compras en línea. Y por detrás de ellos se encuentran las reseñas de otros consumidores.

Estudios publicados por nada más ni nada menos que Google muestran que casi un 60% de los compradores creen que en internet van a encontrar mejores ofertas que en las tiendas físicas.

Los compradores se encuentran constantemente buscando aprovechar ofertas en internet, las fechas especiales de descuentos como “hot sale” “cyber Monday” e incluso “black Friday”, el cuál en realidad se basa en grandes descuentos en tiendas físicas, pero las empresas también buscan aplicarlo a sus e-commerce; presentan todos los años un gran crecimiento.

Los compradores están pendientes y dispuestos a realizar las compras en internet, ahora son las empresas quienes deben aprovechar esta tendencia e intentar brindar al comprador online eso que está buscando.

El comprador en línea se convertirá en defensor de la marca si los productos cumplen y superan sus expectativas.

Casi el 50% de los compradores, dicen que estarían dispuestos a promocionar sus marcas favoritas en línea si son motivados por la alta calidad de sus productos.

Los consumidores también declaran que recibir recompensas como descuentos y obsequios y “amar la marca” son razones suficientes para promocionar positivamente a una marca o empresa en internet.

El entretenimiento y el estado social son motivaciones de promoción de la marca de los usuarios más jóvenes, entre las edades de 16 y 24 es muy probable que los compradores quieran que las marcas los hagan sentir geniales y los contacten con otros fanáticos de la marca y les proporciones contenido entretenido y de calidad.

Pero en los segmentos más grandes, arriba de los 50 años siguen valorando atributos más tradicionales como la calidad, conveniencia y el servicio al cliente.

Otra factor que se comienza a tener en cuenta a la hora de elegir una marca y realizar una compra, son los factores relacionados con la sustentabilidad, se valoran los envases reutilizables o fabricados con productos reciclados, y las marcas socialmente responsables que hablan sobre el cuidado del medio ambiente o en contra de la precarización de la mano de obra.

En resumen, las marcas deben priorizar la calidad de sus productos siempre, pero también deben recordar que existen diferencias generacionales.

Buscan una experiencia móvil (no exclusivamente)

A nivel mundial el uso de los dispositivos móviles se encuentra ahora en todas las etapas del proceso de compra.

Anteriormente las compras en línea se realizaban a través de la PC, pero hoy en día aproximadamente un 50% de los usuarios de internet a nivel mundial han comprado un producto desde su teléfono.

Si bien el cambio hacia los móviles es evidente, los compradores en línea no están listos para comprometerse al 100% con los dispositivos móviles y para ciertas etapas del proceso, o ciertas compras que requieren una investigación más extensa, siguen prefiriendo realizarlo a través de una PC.

Esto significa que las marcas deben priorizar la optimización de sus tiendas virtuales para móviles, pero no a expensas de otros dispositivos.

El comprador en línea difiere más por región que por generación.

Los principales mercados de correo electrónico se dividen en partes iguales entre los mercados asiáticos y los occidentales. Mientras que en Oriente medio y África son los lugares con el menor porcentaje.

En Argentina el comercio en línea sigue creciendo año tras año, aumentando no solo el número de compradores sino también de empresas y negocios que abren sus e-commerce o se suman a plataformas como Mercado Libre.

Lo que esto significa para las marcas: preste atención a dónde se encuentra su audiencia: la ubicación de un consumidor tiene influencia sobre sus actitudes hacia las compras en línea.

Tratan las categorías de productos mayores y menores de manera diferente.

Cuando hablamos de productos de mayor precio, que requieren un proceso de decisión de compra más exhaustivo, en la mayoría de los casos en internet se investiga más de lo que se compra.

En el caso de productos más simples y de menor precio la investigación se da de forma simultánea junto con la compra.

Esto significa que si las empresas saben cuáles son aquellos productos que son más investigados por los consumidos, debe asegurarse de proporcionar toda la información que puedan necesitar a la hora de tomar la decisión de compra, en cada punto de contacto relevante.

Cómo llegar a el comprador en línea:

El proceso de descubrimiento de una marca comienza principalmente en medios como la televisión y los motores de búsqueda. Luego de descubrir una marca se lleva a cabo el proceso de investigación el cual se realice tanto en buscadores como en redes sociales, variando cada usuario debido a su edad, los consumidores más jóvenes investigan en redes sociales principalmente. Mientras que los compradores mayores utilizan normalmente los buscadores. Los rangos medios son más propensos a visitar las páginas de la marca y leer blogs especializados.

Las marcas deben mantener una fuerte presencia en redes sociales para llegar a los consumidores sin dejar de lado el contenido tradicional y las estrategias de SEO.

El impacto del comercio en redes sociales

Con el paso del tiempo las redes sociales han ido evolucionando y se han convertido en un espacio que funciona cada vez mejor para las empresas. Pudiendo realizar publicidad, hasta participación del consumidor y ventas a través de las redes, el uso de redes debe estar contemplado en las estrategias de marketing digital de las marcas.

Si bien la compra definitiva a través de las redes aún no se realiza masivamente, las redes sociales presentan un espacio de información y decisión muy importante para los consumidores. Es importante mantener las páginas actualizadas, cuidar la imagen de la marca y gestionar positivamente las críticas y mensajes negativos, y responder a aquellos usuarios que se interesan en comunicarse con la marca. De ser posible para la marca debe considerarse la opción de integrar el comercio social en su estrategia.

Conocer cómo piensa el comprador en línea, te permitirá gestionar correctamente los puntos de contacto para poder llegar a la conversión. El e-commerce continuara creciendo por lo que si no tienes una estrategia para vender en línea te estas quedando detrás. En DeMarketing podemos ayudarte a llegar a los consumidores en línea con estrategias de publicidad paga en línea, la optimización del SEO de tu sitio, redes sociales y la creación de un sitio de e-commerce apuntado directamente a las necesidades de tus clientes y potenciales consumidores. Ponte en contacto con nosotros. ¡Juntos podemos vender más!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *